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药价已无优势 药店品管有变

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发表于 2019-10-7 12:12:47 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
来源:赛柏蓝—药店经理人

特约供稿:中国医药物资协会医药零售研究所

作者:牛佳 高济南阳隆泰仁医药有限公司运营总监

药店行业的机会性盈利时代已经结束。依靠价格已解决不了市场竞争问题。识别和创造顾客价值是自主经营的核心使命,也是药店业经营之本和未来。

药品零售的过程就是研究消费者的过程,更是如何以商品来满足顾客需求的过程。透过商品分类结构及品规数了解商品差异;透过商品价格带了解客层差异;透过商品品规售价及占比分析了解价格差异。

从最初的商品组合飞跃到药理组合、价格组合、毛利组合为一体的品类组合销售,真正回到顾客需求的管理上来,建立一套及时掌握顾客需求变化并时时调整的品类结构,不断满足顾客需求、对顾客未来需求积极引导的管理体系。

目前,药店品类管理的最新动向是:

• 按门店类型把握品规总数,并按照80%销售额/来客数来自20%商品的原则配置;

• 找到销量高、但是品规占比低的商品品类,并增加商品;

• 找到公司有库存,顾客有需求,门店库存为0的品种进行补充;

• 找到同类门店销售好、但本店没有的商品进行补充;

• 找到有销售、无库存的商品进行补充;

• 找到顾客提出需求、对手在主推,但本店没有的商品进行补充;

• 品规数规划参考门店月动销率70-75%,季度动销率90-95%。

最重要的是,品类管理要做得好,要突出核心商品在疾病治疗与预防的功用,应该贯彻以下两个原则之:

第一,以疾病为原则所延伸出相关商品品类组合。例如:感冒类的商品需求(抗感西药或中药、清热解毒类、口罩、消杀用品、体温计、VC等)牙痛类的商品需求(止痛西药或中成药、牙膏、牙签、牙线等药品或非药品)。

第二,以健康保养为原则所延伸出相关商品。例如:皮肤保养(降低皮肤患病和美观)需求商品,塑身减肥(预防降低的肥胖所带来疾病)所需求的商品。

按照这两个原则,连锁药店在选择工业企业合作时,特别看重这两点:

1、能否专业化赋予商品(药品)新的价值主张

把一个商品或商品组合推荐给顾客,你给顾客传递的价值主张是什么,怎样赋予商品有利于健康的含义,怎样能为顾客解决问题——工业与连锁都应该强化这个内容,并对此成为顾客健康教育的主要内容。品牌工业有无专业赋能给商品的相关能力,连锁药店十分看重,也是品牌工业争取连锁合作的“魅力”所在。

2、建立以病种为代表的顾客圈层

例如每周设立一个糖尿病会员日。这一天我们可以集中降糖类药品及相关联的药品品类打折,举办相关专业讲座,组织大家一起锻炼,一起娱乐,一起共同学习了解糖尿病的病理及保健知识。这一天免费测血糖,免费营养食物,免费专家指导,免费理疗等等。

如果要设立一个预防儿童疾病会员日,就要联合家长来做,防患于未然,利用免费项目建立一个儿童用药、预防保健的顾客圈层。利用专业化的会员日还可以锻炼培养更专业的员工联合品牌厂家,为顾客做精准服务。

把每周划分为不同病种的会员日,风湿骨痛,高血脂,痛风,高血压,肝病等等。相信回归到专业化和顾客细分来做基础运营工作,顾客的满意度会越来越好。
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